Как проводить продающую диагностику: полный скрипт и формула
Продающая диагностика — это не собеседование и не допрос. Это разговор, в котором вы помогаете человеку осознать проблему, понять её масштаб, и самостоятельно прийти к выводу, что ему нужно решение. Ваш продукт должен выглядеть как логичный следующий шаг, а не как навязанная продажа.
Большинство экспертов проводят «консультации», где они рассказывают о себе и своём продукте первые 20 минут, а потом называют цену. Это не продажа — это презентация. И она работает гораздо хуже, чем правильно выстроенный диагностический разговор.
В этой статье — полный скрипт диагностики, который мы используем в запусках. Включая структуру вопросов, технику выявления истинной боли, работу с возражениями и финальное закрытие без давления.
Что такое продающая диагностика и чем она отличается от консультации
Обычная консультация: вы слушаете проблему → даёте советы → человек благодарит и уходит. Продающая диагностика: вы задаёте правильные вопросы → человек сам осознаёт масштаб проблемы → вы предлагаете решение → человек покупает.
Ключевое отличие — кто говорит больше. На диагностике вы задаёте вопросы, клиент отвечает. Ваша задача — не давать советы, а задавать такие вопросы, которые помогают клиенту самому прийти к нужным выводам.
Три принципа продающей диагностики:
- → Любопытство, а не продажа: Вы искренне хотите разобраться в ситуации клиента — это считывается и создаёт доверие
- → Вопросы, а не ответы: Каждый инсайт клиент должен открыть сам — то, что он скажет сам, убеждает его лучше, чем то, что скажете вы
- → Честность о результате: Если ваш продукт не подходит — скажите об этом. Это не потеря продажи, это инвестиция в репутацию
Структура диагностики: этапы и тайминг
Установление контакта
Короткое знакомство, объяснение формата. «Наш разговор займёт около 45 минут. Сначала я хочу разобраться в вашей ситуации, потом расскажу, чем могу помочь. Если увижу, что мой формат не подходит — скажу честно. Договорились?»
Диагностика текущей ситуации
Вопросы о текущем положении: что есть, что делается, какие результаты. Факты, цифры, конкретика. Не оценки — только данные.
Углубление в проблему
Вопросы о последствиях и желаниях. Что происходит из-за этой проблемы? Что теряется? Как это влияет? Куда хочется прийти?
Презентация решения
Только после полного понимания ситуации. Рассказываете конкретно, что именно вы делаете для решения тех задач, которые озвучил клиент.
Закрытие и следующий шаг
Вопрос о готовности, работа с возражениями, конкретный следующий шаг. Не «подумайте», а «что нужно, чтобы принять решение прямо сейчас?»
Полный скрипт диагностического созвона
Вот рабочий скрипт с конкретными вопросами для каждого этапа. Не читайте дословно — адаптируйте под свой стиль и нишу.
Расскажи, что сейчас происходит с твоим проектом? Опиши текущую ситуацию своими словами — откуда пришёл, что уже сделал, какие результаты есть прямо сейчас.
Ну, у меня есть курс по нутрициологии, я его запустил полгода назад. Продажи есть, но маленькие — примерно 3-5 продаж в месяц через сторис.
Понял. Три-пять продаж — можешь сказать на какую сумму примерно выходишь в месяц? И сколько у тебя сейчас подписчиков в аккаунте?
Выхожу тысяч на 80-100 в месяц. Подписчиков около 4000 в инстаграме.
Хорошо. А что именно делаешь для продаж — только сторис, или что-то ещё? Как работает воронка от первого контакта до оплаты?
В основном сторис, иногда посты с призывом написать в директ. Потом я общаюсь с ними в директе и закрываю на покупку.
Понятно. Скажи — а что тебя не устраивает в текущей ситуации? Почему вообще решил искать помощь?
Продажи непостоянные. Иногда хорошо, иногда нет совсем. И я понимаю, что завишу от настроения — когда активна, есть продажи, когда устала — провал. Хочется системы.
Это важно. Скажи, а что происходит из-за этой непостоянности — не только в деньгах, но и в целом? Как это влияет на тебя?
Ну, постоянная тревога — не знаешь, будут деньги в следующем месяце или нет. Сложно планировать. И как-то обидно — я реально хорошо разбираюсь в теме, но это не конвертируется в нормальный доход.
Понимаю. А если бы ситуация не изменилась — ещё через год всё то же самое. Как ты к этому относишься?
Нет, это точно не вариант. Я понимаю что надо что-то менять, просто не знаю точно что именно.
Хорошо. А как выглядит идеальный результат для тебя — через 3-6 месяцев? Что должно изменится конкретно?
Хочу выйти на 300-500 тысяч стабильно. И чтобы это не зависело от моего личного присутствия каждый день.
Я вижу картину чётко. У тебя есть продукт, есть аудитория, есть конверсия в директе. Проблема — нет системы, которая генерирует заявки стабильно и не зависит от твоей ежедневной активности. Это именно то, с чем мы работаем. Можешь рассказать подробнее?
Да, интересно.
За 8 недель мы выстраиваем три вещи: контентную воронку, которая работает без тебя каждый день; систему сбора заявок через лид-магнит; и скрипт для директа, который конвертирует без созвонов. По итогу — стабильный поток заявок и предсказуемая выручка. Скажи — то, что я описал, это то, что ты ищешь?
Да, именно. А сколько это стоит?
[называет условия]. Скажи, это в принципе рабочая история для тебя сейчас, или есть что-то, что останавливает?
Хорошая диагностика — это когда клиент сам себе продал до того, как вы назвали цену. Ваши вопросы помогли ему увидеть проблему, оценить её масштаб и сформулировать желаемый результат. После этого ваш оффер — просто логичный следующий шаг.
Работа с возражениями на диагностике
Возражения на диагностике отличаются от возражений в переписке. Человек сидит с вами в реальном времени, поэтому важно работать с ними мягко, не создавая ощущения давления.
❓ «Мне нужно подумать»
✓ ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ:
«Конечно. Скажи мне — что именно хочешь обдумать? Может, я смогу помочь разобраться с этим прямо сейчас. Часто за этим стоит конкретный вопрос или момент неопределённости.»
❓ «Дорого, не рассчитывал на такую сумму»
✓ ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ:
«Понимаю. Скажи — если бы вопрос суммы не стоял, ты видишь что работа с нами решит твою задачу? Просто хочу понять — это вопрос инвестиции, или есть сомнения в результате.»
❓ «У меня сейчас нет времени на это»
✓ ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ:
«Интересно. Сколько сейчас в неделю уходит на продажи — директ, сторис, переговоры? После построения системы это сокращается, а не растёт. Наша цель — освободить твоё время, не добавить задачи.»
❓ «Мне нужно посоветоваться с мужем/партнёром»
✓ ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ:
«Понятно. Какие вопросы у него обычно возникают по таким решениям — я могу подготовить информацию, которая поможет в разговоре. Или, если удобно, он может подключиться к нашему следующему звонку.»
❓ «Я уже работала с продюсером — не помогло»
✓ ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ:
«Важный опыт. Что именно не сработало? Хочу понять — это был вопрос несовпадения подходов, или что-то другое. Это поможет мне честно сказать, подойдём ли мы или нет.»
Триггеры покупки на диагностике
Диагностика работает не только через логику вопросов. Есть конкретные триггеры, которые усиливают доверие и готовность к решению прямо на созвоне:
- → Точное описание ситуации: Когда вы называете проблему клиента точными словами — это создаёт ощущение «вы меня понимаете». Это сильнейший триггер доверия.
- → Честность об ограничениях: «Я работаю с вами только если вижу потенциал» — это создаёт ощущение эксклюзивности и снижает давление.
- → Конкретные кейсы в реальном времени: «Я работал с похожей ситуацией — вот что вышло» прямо в разговоре, без заготовленных слайдов.
- → Пауза после цены: Называете условия — и молчите. Первый, кто заговорит, теряет позицию. Давайте клиенту время переварить информацию.
- → Конкретный следующий шаг: Не «думайте», а «если решение да — следующий шаг вот такой». Конкретность снижает страх неопределённости.
FOCUS MEDIA PRODUCTION
Хочешь такой же результат?
Мы берём экспертов и выстраиваем систему продаж — включая диагностики, скрипты и воронки под конкретную нишу.
Обсудить проектФормула AIDA применительно к диагностике
Диагностика — это не хаотичный разговор. В ней есть чёткая психологическая дуга, которая совпадает с формулой AIDA:
- → Attention (первые 5 минут): Устанавливаете контакт, создаёте безопасную атмосферу. Клиент должен расслабиться и начать говорить открыто.
- → Interest (5-20 минута): Глубоко погружаетесь в ситуацию. Ваш интерес к деталям показывает серьёзность и профессионализм.
- → Desire (20-35 минута): Через вопросы о последствиях и желаемом будущем помогаете клиенту самому сформулировать мотивацию к изменениям.
- → Action (35-45 минута): Предлагаете конкретное решение и следующий шаг. К этому моменту клиент уже убедил сам себя — вам остаётся просто показать дорогу.
«Лучшая диагностика — это когда клиент в конце говорит: "Окей, когда начинаем?" — не потому что вы давили, а потому что сам пришёл к выводу, что это именно то, что ему нужно.»
Часто задаваемые вопросы о продающей диагностике
Как отсеивать нецелевых людей перед диагностикой? +
Что делать, если клиент начинает задавать вопросы в начале разговора? +
Нужно ли давать советы прямо на диагностике? +
Как называть цену уверенно? +
Как вести диагностику если клиент молчаливый? +
Что делать после диагностики если клиент взял паузу? +
Как масштабировать диагностики если их становится слишком много? +
ГОТОВ ВЫСТРОИТЬ СИСТЕМУ ПРОДАЖ?
Оставь заявку — разберём твою текущую воронку и покажем, как диагностики могут стать главным каналом продаж.
Оставить заявку