Как писать продающие тексты для курса: формулы, скрипты и примеры
Большинство экспертов, которые запускают свои курсы, совершают одну и ту же ошибку: они пишут о себе, а не о клиенте. Рассказывают, какой у них опыт, сколько лет они в профессии, какие у них регалии. И получают нулевую конверсию. Потому что покупатель в момент чтения думает только об одном: «что это даст лично мне?»
Продающий текст — это не красивые слова. Это точно выстроенная психологическая конструкция, которая ведёт человека от первого касания до нажатия кнопки «купить». Каждый абзац выполняет конкретную функцию: захватывает внимание, усиливает боль, показывает решение, снимает возражение, создаёт срочность.
В этой статье мы разберём реальные рабочие формулы — те, что мы применяем в запусках наших экспертов. Никакой теории ради теории: только конкретные структуры, скрипты диалогов и примеры, которые можно брать и адаптировать под свой курс прямо сейчас.
Почему большинство текстов о курсах не продают
Перед тем как перейти к формулам, важно понять корневую причину провала. Эксперты пишут так, как им удобно думать о своём продукте, а не так, как клиент думает о своей проблеме.
Эксперт думает: «Я дам им 8 модулей, 40 уроков, 3 практических задания и доступ к закрытому чату». Клиент думает: «Я хочу перестать работать за копейки и наконец начать зарабатывать нормально». Это принципиально разные языки. Продающий текст — это переводчик между ними.
Вторая проблема — текст пишется для всех сразу. Когда вы пытаетесь угодить всем, вы не попадаете ни в кого. У каждого сегмента аудитории свои боли, свои страхи, свои возражения. Поэтому первый шаг к продающему тексту — это точное определение аватара клиента.
Типичные признаки непродающего текста:
- → Начинается с «Я» или «Мы» вместо «Вы» или «Ты»
- → Перечисляет функции программы, а не результаты для клиента
- → Не содержит конкретных цифр и дат
- → Не работает с возражениями
- → Призыв к действию расплывчатый («узнать подробнее»)
- → Нет социальных доказательств в нужных местах
- → Текст написан для «умного» читателя, а не для «занятого» читателя
Формула AIDA: базовая структура любого продающего текста
AIDA расшифровывается как Attention (Внимание) → Interest (Интерес) → Desire (Желание) → Action (Действие). Это фундаментальная формула, которая работает уже больше ста лет и не потеряла актуальности.
Захват внимания
Заголовок, который бьёт точно в боль или обещание. Читатель должен остановиться и подумать: «Это про меня». Первые 5 секунд решают всё.
Пример: «Почему ваш курс не продаётся — даже если он лучший на рынке»
Удержание интереса
Погружение в ситуацию клиента. Описываете его реальность так точно, что он думает: «Ты что, следишь за мной?» Здесь уместны истории и факты.
Пример: описание типичного дня эксперта без системы продаж
Формирование желания
Яркое, конкретное описание желаемого результата. Клиент должен почувствовать вкус будущего. Здесь работают кейсы, цифры, трансформации.
Пример: «Представь: ты просыпаешься и видишь 7 новых оплат»
Призыв к действию
Чёткий, конкретный следующий шаг. Никакого «узнать подробнее». Говорите что именно делать, что произойдёт после, и почему сейчас.
Пример: «Нажми кнопку ниже — получи стратегию запуска за 15 минут»
Формула PAS: когда нужно усилить боль
PAS (Problem → Agitate → Solution) — более агрессивная формула, которая особенно хорошо работает на холодную аудиторию. Вы называете проблему, затем усиливаете её до предела, и только потом предлагаете решение.
Логика простая: человек покупает тогда, когда боль от текущего положения становится больше, чем страх перемен. Задача PAS — сделать эту боль ощутимой прямо сейчас, в момент чтения текста.
Не рассказывай людям о своём продукте. Рассказывай им об их проблеме так хорошо, что они сами спросят: а есть ли у тебя решение?
Структура PAS в тексте лендинга для курса:
- → Problem: «Ты создал курс, вложил месяцы работы, а продаж нет или они случайные»
- → Agitate: «Каждый день без системы продаж — это деньги, которые уходят к конкурентам. Курс обесценивается. Мотивация падает. Ты начинаешь думать, что проблема в тебе»
- → Solution: «На программе X ты выстроишь систему, которая продаёт курс каждый день — без постоянного личного участия»
Скрипт продающего диалога
Тексты на лендинге — это монолог. Но в переписке и на диагностиках продажа строится через диалог. Вот рабочий скрипт, который мы используем при продаже экспертных программ через переписку:
Привет! Ты оставил заявку на программу по запускам. Скажи, что сейчас происходит с твоими продажами? Как именно продаёшь — через личку, лендинг, что-то ещё?
Ну, в основном через сторис, иногда пишу посты. Продажи есть, но непостоянные — то густо, то пусто.
Понял. А если взять последние 30 дней — сколько продаж было и на какую сумму примерно вышли?
Продаж 4, примерно на 180 тысяч. Хочется хотя бы 500-700.
Хорошо. 4 продажи — это значит люди готовы покупать. Проблема не в продукте, а в системе. Что конкретно делаешь, чтобы эти 4 человека купили — пишешь им сам или они сами приходят?
Сами пишут после сторис. Я потом провожу созвон и закрываю.
Значит у тебя уже работающая ячейка системы — созвон конвертит. Вопрос в том, что поток заявок нестабильный. На программе мы выстраиваем контентную воронку, которая генерирует заявки системно, а не от случая к случаю. Скажи, если бы у тебя было 15-20 заявок в месяц с такой же конверсией — это решило бы задачу?
Да, это было бы отлично.
Тогда давай я расскажу, как именно это выстраивается, и ты сам решишь, подходит ли тебе этот формат. Удобно сейчас 10 минут?
Обратите внимание: в этом скрипте нет давления, нет манипуляций. Есть точные вопросы, которые помогают клиенту самому осознать проблему и сформулировать желаемый результат. После этого продажа становится логическим продолжением разговора.
Работа с возражениями: карточки
Возражения — это не отказ. Это запрос на дополнительную информацию. Человек говорит «дорого» не потому что у него нет денег, а потому что он ещё не видит ценность. Ваша задача — научиться читать настоящий смысл возражения и отвечать именно на него.
❓ «Это дорого, у меня нет таких денег»
✓ ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ:
«Понимаю. Скажи, а если бы вопрос цены не стоял — ты видишь ценность в программе для себя? Просто хочу понять, это вопрос денег или сомнения в результате». Чаще всего за «дорого» прячется «я не верю что получу результат».
❓ «Мне нужно подумать / посоветоваться»
✓ ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ:
«Конечно, это нормально. Скажи, что именно хочешь обдумать — может, я смогу помочь разобраться прямо сейчас? Часто за этим стоит конкретный вопрос, который просто не был задан». Не давите — помогите человеку найти свой вопрос.
❓ «У меня нет времени на обучение»
✓ ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ:
«Это как раз то, что мы решаем на программе — у тебя нет системы, поэтому всё делается вручную и отнимает много времени. После внедрения системы время освобождается. Сколько сейчас в неделю уходит на продажи?»
❓ «Я уже проходил похожие курсы — не помогло»
✓ ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ:
«Понимаю скептицизм — это нормально. Скажи, что конкретно не сработало? Это поможет мне понять, подойдёт ли наш формат, или нет. Мы не берём людей, которым не сможем помочь — лучше скажу честно сразу». Это снимает давление и вызывает доверие.
❓ «Я не уверен, что мне подойдёт»
✓ ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ:
«Давай проверим вместе. Расскажи мне три вещи: какой у тебя продукт, какая аудитория, и какой результат ты хочешь получить за 3 месяца. Я честно скажу — реалистично это или нет». Конкретика убивает неопределённость.
Триггеры покупки: что заставляет человека нажать «купить»
Психологические триггеры — это не манипуляция. Это честное использование знания о том, как люди принимают решения. Вот самые эффективные из них в контексте продаж курсов:
- → Социальное доказательство: «237 человек уже прошли программу». Цифры убеждают лучше, чем прилагательные.
- → Авторитет: Конкретные результаты ваших студентов с цифрами, именами, скриншотами. Не «многие добились успеха», а «Марина увеличила выручку с 80 до 340 тысяч за 6 недель».
- → Дефицит: Ограниченное количество мест работает лучше, когда есть реальная причина ограничения. «Беру 8 человек, потому что каждому провожу личный разбор».
- → Срочность: Дедлайн должен быть настоящим. Вечный таймер убивает доверие.
- → Идентичность: «Это программа для экспертов, которые серьёзно настроены на рост» — вызывает желание соответствовать образу.
- → Взаимность: Дайте ценность до продажи — чеклист, видео, разбор. Люди чувствуют себя обязанными ответить.
- → Гарантия: Снятие риска покупки. «Если за первую неделю поймёшь, что это не то — верну деньги» делает решение безопасным.
FOCUS MEDIA PRODUCTION
Хочешь такой же результат?
Мы берём экспертов и выстраиваем систему запусков с нуля — включая продающие тексты, скрипты и воронку.
Обсудить проектКак писать заголовки, которые останавливают скролл
Заголовок — это 80% успеха текста. Если заголовок не зацепил, остальной текст не прочитают. Вот проверенные формулы заголовков для курсов и программ:
- → Проблема + решение: «Почему курс не продаётся и как это исправить за 2 недели»
- → Число + результат: «7 шагов к первым 300 000 рублей с онлайн-курса»
- → Боль + срочность: «Ты теряешь деньги каждый день без системы запуска — вот как остановить это»
- → Вопрос-провокация: «Ты уверен, что твой курс нужен рынку? Проверь по 5 критериям»
- → До/после: «Как Анна перешла от разовых продаж в сторис к стабильным 500 000 в месяц»
- → Секрет/откровение: «То, что топовые эксперты не говорят о продажах своих курсов»
Структура продающего лендинга: что и в каком порядке
Лендинг курса — это не просто текст на странице. Это последовательное путешествие, в котором каждый блок подготавливает читателя к следующему. Вот рабочая структура:
- → Hero-блок: Сильный заголовок + подзаголовок с конкретным результатом + призыв к действию
- → Боль: Описание текущей ситуации клиента так точно, что он узнаёт себя
- → Почему не работает: Объяснение, почему предыдущие попытки провалились (не вина клиента, а отсутствие системы)
- → Результаты: Конкретные кейсы с цифрами от реальных участников
- → Программа: Что именно получит клиент, описанное через результаты, а не через темы
- → Для кого: Точное описание идеального участника — читатель должен узнать себя
- → Отзывы: Не «всё понравилось», а конкретные результаты с числами
- → Автор: Кейсы и доказательства, а не биография
- → FAQ: Ответы на возражения в форме вопросов
- → CTA: Чёткое действие с объяснением что произойдёт после
«Продающий текст — это не талант и не магия. Это структура. Когда ты знаешь, какой элемент психологии задействовать в каждом абзаце — конверсия становится предсказуемой.»
Частые вопросы о продающих текстах
Сколько слов должен быть продающий текст для курса? +
Какую формулу выбрать: AIDA или PAS? +
Нужен ли копирайтер или можно писать самому? +
Как понять, что текст работает плохо? +
Можно ли использовать ИИ для написания продающих текстов? +
Как часто нужно обновлять продающий текст? +
Что важнее — заголовок или тело текста? +
ГОТОВ ЗАПУСТИТЬ ПРОДАЮЩУЮ СИСТЕМУ?
Оставь заявку — разберём твой текущий текст и покажем, что именно мешает конверсии.
Оставить заявку